Volvo Construction Equipment （ボルボCE）：2020年6月10日
エレクトロモビリティは、マシンを販売する新しいオンライン方法の触媒となることが証明されています。 Volvo CEのブランド＆マーケティングコミュニケーション担当ディレクターMats Bredborg（マット・ブレドボルグ）は、「デジタル化」がOEMと新世代の顧客とのやり取りをどのように変えているかについて説明しています。
2020年の逆さまの世界でも、いくつかは同じままです。 そしてそれがブランドの力です。 これは特に建設機械に当てはまります。1つのマシン名への情熱が家族の問題になる可能性があるため、数世代の請負業者がすべて1つのブランドの約束を購入するからです。しかし、顧客との関係は、将来的には変化する運命にあり、業界の最大の名前に機会と危険の両方をもたらします。
現在、顧客はブランドのディーラーセールスパーソンと密接な関係を築いており、ディーラーのセールスパーソンはその関係のすべての要素を管理しています。この個人的なアプローチは、より大型の機械でうまく機能しますが、特に新世代の電気小型機械ではますます、このアナログの世界がデジタル化しています。
■混乱が来ています-そしてそれは誰にとっても良いことです
電気自動車メーカーのTesla（テスラ）の信じられないほどの成長は、自動車産業を混乱させています。彼らは、十分な知識があり、新しい電気技術に興味を持っている、技術に精通した世代にアピールすることでこれを行います。Teslaは消費者とは異なる関係を持っています。ほとんどがデジタルで、購入者はオンラインで車のスペックを調べて支払いをします。これは建設機械の正しい公式ですか？いいえ、そしてはい。顧客と販売店の間の多くの相互作用を必要とするより大きな生産機械のためにいいえ。使用頻度が低く、メンテナンスがほとんど不要な、小型でシンプルな電気コンパクトマシンには、はい。
建設機械にエレクトロモビリティが登場することは、変化の触媒となることが証明されています。それらは非常に異なるため、異なる方法で市場に提供できます。Teslaと同様に、Volvoの新しいECR25 ElectricコンパクトショベルやL25 Electricコンパクトホイールローダーなどの機械の最初の顧客は、テクノロジーに関心のある早期導入者ですが、新しい販売プロセスにも積極的に取り組んでいます。
■コスト革新
規模の経済が始まる前に、新しいテクノロジーは、置き換えられる古いテクノロジーよりも高価になる傾向があります。ワイドスクリーンテレビは、電気自動車と同様にそうです。 時間とともに価格が下がる。私たちの新しい電気機械の最初の顧客は彼らが割増金を支払うことを知っています･･･しかし、技術が提供する利益のためにそうすることをいとわないです。 排出量がゼロで、振動や騒音がほとんどないコンパクトなマシン。 しかし、販売プロセス全体をより低コストで効率的にすることにより、価格プレミアムを最小限に抑える必要があります。Teslaのように、これらのマシンを宣伝する大規模な販売組織はなく、代わりに顧客はオンライン販売情報を介して自己教育することが期待されます。コンパクトな機械のように比較的簡単に指定できる機械の場合、顧客は人間の営業担当者とのやり取りなしで購入することを約束します。
これは建設機械の革命ですが、いたるところで起こっているトレンドです。企業間関係は、ますます消費者中心の、そしてよりデジタルなものになっています。また、それははるかに透明になってきています。私たちの業界では、マシンの価格設定は秘密にされていました。マシンをオンラインで販売することは、明確で競争力があり、交渉を伴わないことが必要です。お客様はモデルとブランドを完璧な情報で比較することができます。
これはディーラーにとって脅威ですか？いいえ。コンパクトな機械のディーラーが販売にあまり時間を費やせないほど競争が激しい市場では、利益が失われます。競合他社間のわずかな違いのみで、購入前にマシンを試用する必要がないため、取引を左右するのはブランドが顧客に提供する保証です。しかし、ディーラーは販売ループから抜け出すことはできず、機械の稼働寿命にわたって機械の準備、配送、保守を担当します。バックエンドサポートは変わりません。デジタル化されているのはフロントエンド販売プロセスです。
■新しいオーディエンス
電気機械の出現は、単なる異なる電源ではありません。彼らはコンパクトな機械を新しい観客と市場に開放しています。それらのゼロエミッションは園芸と食品セクターで優れています･･･私たちのECR25電気ショベルの1つは、昨年のRHSチェルシーフラワーショーで金賞を受賞した庭園の建設を助けました。排出物がないということは、室内で使用できることを意味します。また、それらが静かであるという事実は、夜遅くまで都市で働くことができ、墓掘り作業を行うときに平和を妨げないことを意味します。これらのマシンを利用できる斬新な使い方はたくさんあります。レンタル機材を検討して、顧客の行動を理解し、これらのマシンの新しい使い方を学びます。
■良好なデジタル関係
Volvo CEでは最近、電気機械のオンライン事前予約ツールを立ち上げました。これは、完全なeコマース機能を実現するための最初のステップにすぎません。マシン、保証パッケージ、ファイナンスディール、アタッチメントなどをまとめたオンラインコンフィギュレーターを開発する必要があります。
電気自動車とeコマースの組み合わせは、建設業界に素晴らしい機会をもたらします。 この勇敢な新しい世界での成功の秘訣は、ハイテクに精通した新種の消費者との良好なデジタル関係を築くことです。Volvoのような大手ブランドはこの点で有利なスタートを切るかもしれませんが、成功は保証されません。OEMがこの新しいデジタルダイナミクスを採用しない場合、Teslaのような混乱は、従来のアナログ建設機械市場を混乱させる可能性があります。
著者について：イギリスのケンブリッジを拠点とするMats Bredborg（マット・ブレドボルグ）は、Volvo CEのブランド＆マーケティングコミュニケーション担当ディレクターであり、同社の電気コンパクトマシン用オンライン事前予約ツールのアーキテクトです。 この記事で表明されている見解は著者の見解であり、必ずしもVolvo CEの公式見解を表すものではありません。
＊リリース内容から「ですます調」で表記しています。
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