・アンナ・クリスティーン・スグロ社長が語る業界展望と顧客重視の経営
ヤンマーコンパクトイクイップメント(Yanmar Compact Equipment)：2025年11月19日
スグロ氏は、ボルボCE(Volvo CE)、米国の大手ディーラーであるストロングコ(Strongco)、世界的な建設機械オークション会社リッチーブラザーズ(Ritchie Brothers)での要職を歴任し、建設機械業界を様々な角度から見てきた。現在、ヤンマーCE北米地域社長として、大型汎用機からコンパクト機セグメントへと視点を移し、信頼性の高い製品とソリューションを通じた顧客ニーズへの深いコミットメント、そして環境への配慮によって、独自の地位を確立しつつあるヤンマーCEのブランド価値を再認識している。
■転換期を迎える市場
北米のコンパクト機械市場の現状について尋ねられると、スグロ氏は即座に答える。「市場は、長期的な信頼性やライフサイクル価値よりもコストで競争する低価格参入企業でますます混雑してきています」。しかし、この変動の中にスグロ氏は機会を見出している。「お客様が求めているのは信頼性です。故障せず、ディーラーに戻す必要のない機械です。そこでヤンマーは高い評価を得ています。お客様からは、当社の機械は定期メンテナンスだけで8年から9年間、心配なく稼働できると言われています」
スグロ氏は別の変化も指摘する。レンタルチャネルの支配力の拡大だ。業界再編により中堅企業がレンタル大手に吸収され、巨大な購買力が生まれている。こうした影響力は容易に無視できない。さらに、ホームデポ(Home Depot)やロウズ(Lowe’s)といった大型小売店の参入により、販路が急速に変化していることは明らかだ。
電動化の波も迫っている。建設機械業界は自動車業界より数年遅れているものの、脱炭素化への圧力は高まっている。「5年前には電動化への期待が大きかったのですが、その期待と変化のペースは冷え込みました。実現はするでしょうが、多くの人が予測したよりも遅くなるでしょう」
■景気サイクルを見極める
スグロ氏の最も重要な見解の一つは、コロナ後の好況期は「新常態」ではなく、需要の例外的な「ブレ」だったということだ。「コロナ禍では、工場は注文に追いつくために2交代、3交代で稼働していました。異常な状況でした」と振り返る。「しかし、2023年と2024年に続いたことは冷静になるものでした。この業界は循環的で、今年は底に近づいており、最も厳しい年の一つです。真の問いは『何が正常なのか』ということです。それは2019年から2020年だったのか、それとも2020年と2021年のコロナ好況期だったのか。例外的な急騰を除けば、長期的なトレンドはより管理しやすいものに見えます。それに基づいて計画すべきです」
多くのメーカーにとって、課題は構造的なものだ。好況期に生産能力を拡大したため、市場が冷え込んだ今、過剰なコストに直面している。さらに関税の問題もある。価格転嫁すれば需要が減退し、メーカーが吸収すれば利益率が圧迫される。「コロナ期に関税が初めて導入された時は、需要が高かったため市場は値上げを受け入れました。今日ではそうはいきません」
このような環境では規律が重要だとスグロ氏は主張する。「ヤンマーでは、コストと価格設定を慎重に管理し、可能な限りディーラーやお客様への変動を最小限に抑えるよう努めています。北米市場への当社のコミットメントは長期的なものです。成長期だけでなく困難な状況でもディーラーとエンドユーザーを支援すること、これが実践における顧客中心主義の意味するところです」
■新しいアプローチ
スグロ氏の経歴は、この瞬間に向けて彼女を十分に準備してきた。慣習に疑問を投げかけ、ビジネスモデルを再構築することに長けている。今、同じアプローチをコンパクト機に適用している。
「この急速に変化する世界では、ディーラーがどのような姿になり得るかを再考する必要があります」とスグロ氏は言う。「なぜもっと広く考えないのでしょうか。ライフスタイル製品や非従来型の小売について。テスラ(Tesla)はショッピングモールで車を販売できることを証明しました。なぜ私たちも新しい場所でコンパクト機を販売できないのでしょうか」
新しいアクセスや認知度向上モデルを模索する一方で、ディーラーネットワークは依然として主要チャネルだ。強固なディーラーパートナーシップは、顧客体験、サービスサポート、長期的な所有満足度に不可欠だ。同時にスグロ氏はデジタルと直販の機会にも注力している。オンラインで注文し、デポで受け取る「ボックスセール」方式は、重機よりもコンパクト機の方がはるかに実現可能だ。「当社の製品ラインナップは、フルラインメーカーよりも小規模で集中しています。それが私たちの優位性です。だからこそ、市場進出の方法においてより創造的でなければなりません」
もう一つの未開拓セグメントは農業だと彼女は主張する。「農家はしばしば農場で小型ショベルを必要としています。見過ごされがちですが、当社がよくサービスできる巨大なセクターです」
■顧客中心主義
スグロ氏のコメントを貫く一つのテーマがあるとすれば、それは顧客への情熱だ。「あまりにも多くの場合、メーカーは誰も買わない素晴らしい機械を作ります。なぜなら、そもそも誰も顧客が何を望んでいるか尋ねなかったからです」
彼女の焦点は傾聴にある。ディーラー評議会の会議、ディーラー訪問、定期的な対話を通じて。「私はいつも尋ねます。私たちは何をうまくやっていますか。何をうまくできていませんか。あなたの最大の懸念は何ですか。そして、どうすれば一緒に勝てますか」
この重点は製品戦略も形作る。各セグメント(レンタル、農業、建設業者、一般家庭など)に製品を合わせることで、ヤンマーCEは大型機を優先してコンパクト機シリーズを見落とす「眠れる巨人」から差別化できる。
■ヤンマーCE北米の優先事項
スグロ氏の最初の6カ月は基礎固めに費やされた。営業チームの完全な再編成を監督し、ディーラーサポートを強化し、チャネル開発と全国アカウント管理に新たな専門知識を導入した。
業務面では、ヤンマーCEはミネソタ州グランドラピッズ(Grand Rapids, Minnesota)のコンパクトトラックローダー施設を近代化し、日本と北米間でのより活発な人材交流を奨励し、チームに新鮮なスキルと文化的視点をもたらしている。
「テクノロジー、プロセス、人材を正しく整えることが不可欠です」とスグロ氏は言う。「そして同じく重要なのは、ディーラーが当社とビジネスをしやすくすることです。システムのアップグレード、保証プロセスの簡素化、そして私たちが信頼できるパートナーであるという確信を彼らに与えることです」
■レジリエンスの構築
スグロ氏にとって、現在の景気後退は撤退する理由ではなく、投資する機会だ。「困難な時期を通じたレジリエンスは、ロイヤルティと信頼を築きます」と彼女は考える。「今、主要な投資を守り、顧客を優先すれば、市場が回復した時—そして必ず回復します—私たちはより強くなって出てくるでしょう」
彼女の市場へのメッセージは明確だ。ヤンマーCEは、機械だけでなく、人とパートナーシップにおいても、信頼性と堅実な日本品質の象徴として知られることを目指している。「ディーラーやお客様に私たちを信頼してもらいたい。私たちが彼らの成功に投資していることを知ってもらいたい。そうやって共に成長するのです」
これは、子供の頃に父親の家具店で働いていた時に学んだ哲学だ。日曜日の正装で、顧客と握手し、目を見て、大切にされていると感じさせるよう教えられた。「顧客を大切にすることは今も私の真の情熱です。なぜなら、それを生きてきたからです」とスグロ氏は語る。「それが私がヤンマーCEにもたらすものです」
■ ヤンマーCEについて
ヤンマーコンパクトイクイップメント(ヤンマーCE)は、主に建設やその他の土木作業向けのコンパクト機の設計、製造、サポートにおけるグローバルリーダーです。製品には、ミニおよびミディショベル、ホイールローダー、ホイール式ショベル、コンパクトトラックローダー、クローラーキャリアの幅広いラインナップが含まれます。これらは顧客の成功を確保するために設計された幅広いサービスによってサポートされています。誇り高い日本の伝統を持つグローバル企業として、ヤンマーCEはアジア、欧州、北米に製造施設を持ち、広範な国際ディーラーネットワークを展開しています。革新的なアプローチで知られ、現在のベンチマークとなっているミニショベルを最初に市場に投入し、ゼロテールスイングコンセプトの普及に貢献したヤンマーCEは、信頼性、性能、顧客満足へのコミットメントで知られる信頼されるブランドであり続けています。これらの特性は、同社のタグライン「ビルディング・ウィズ・ユー(Building with you)」を通じて示されています。